櫥柜品牌匍匐前行 設(shè)計型產(chǎn)品銷售淺析

櫥柜行業(yè)是典型的設(shè)計型家居裝飾行業(yè)，從設(shè)計創(chuàng)意中誕生的一個行業(yè)。企業(yè)從抓住消費者審美意識著手，根據(jù)具有一定審美能力的人群，將豐富精神與環(huán)境質(zhì)量有機結(jié)合。

從大多數(shù)櫥柜品牌中不難發(fā)現(xiàn)，櫥柜設(shè)計在注重個性化的同時形成了一定的風(fēng)格，將家居文化休閑化和樸素化，以蘇州錦致櫥柜為例。這里且不談錦致櫥柜的產(chǎn)品風(fēng)格，從他們的加盟商身上觀眾可以定位到一種生活狀態(tài)，而錦致確是將這種生活狀態(tài)融入到產(chǎn)品設(shè)計和企業(yè)文化中。

設(shè)計型銷售：個性品味的擴(kuò)散就是市場

通俗的講，賣櫥柜不同于傳統(tǒng)銷售模式，只要介紹產(chǎn)品的基本屬性、功能，銷售人員的不同教育成長背景及素質(zhì)，將形成客戶對企業(yè)及產(chǎn)品認(rèn)知上的差異化，而這種差異化未嘗不是市場差異化。

錦致在營銷方式上并非獨出心裁的創(chuàng)立，而是重拾“放諸此地不準(zhǔn)，而放諸彼地準(zhǔn)”的營銷方法。銷售櫥柜不僅需要銷售人員在售中進(jìn)行文化、品味的傳播，還須貫穿于產(chǎn)品設(shè)計、安裝與銷售的整個過程。很多企業(yè)在加盟體系上只解決了產(chǎn)品量的復(fù)制，而錦致的突出特點是將每個加盟商形成了統(tǒng)一的審美意識。

錦致的加盟商都具備2年以上的行業(yè)經(jīng)驗，既是老板也是設(shè)計師，對他們來說，賣櫥柜就是在賣創(chuàng)意。

櫥柜產(chǎn)品設(shè)計性強，消費者對于很多知識需要銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)，這就要求銷售人員的專業(yè)度比較高。一般銷售人員主要從語言、心理方面與客戶溝通，這樣客戶并不能完全了解品牌，還須從眾多細(xì)節(jié)進(jìn)行品牌詮釋。錦致沒有放任自我的審美搭配，而是將多年積累下來的，自身獨特的營銷概念轉(zhuǎn)化為一個戰(zhàn)略定位。

賣櫥柜更是賣文化，文化傳播就是建立品牌

都說櫥柜行業(yè)年輕，發(fā)展時間有限，品牌發(fā)展瓶頸大，或認(rèn)為品牌是大企業(yè)的事，只有大企業(yè)才有發(fā)展大品牌的資金、人力、智慧成本，然而也有提出，抓住個性做好一個領(lǐng)域的櫥柜產(chǎn)品，就可以發(fā)展一片屬于自己的市場藍(lán)海，創(chuàng)立品牌并將品牌價值發(fā)揚光大。

錦致的品牌定位和戰(zhàn)略思路，初期雖然可能只是有限的顧客服務(wù)，“讓小眾影響更多人”，錦致將加盟店的樣板效應(yīng)引入到“加盟商”身上，想加入錦致，似乎先要了解錦致專屬的“語言”，因為這是顧客需求的積累成果。錦致將有藝術(shù)設(shè)計背景的人員直接進(jìn)入銷售一線。

品牌訴求直接與客戶需求融合，品牌設(shè)計活動緊隨客戶的身份、地位、品位，引導(dǎo)消費者“進(jìn)店”是依靠醒目的廣告?豪華的裝潢?熱情的店員?其實，這些都依靠引導(dǎo)顧客“有目標(biāo)進(jìn)店”，為品牌銷售和品牌服務(wù)做好鋪墊。

創(chuàng)立還是二次創(chuàng)立，從細(xì)節(jié)打破瓶頸

不久前，櫥柜行業(yè)就行業(yè)創(chuàng)立和模仿進(jìn)行了一次激烈的爭論。有的企業(yè)堅持櫥柜行業(yè)須創(chuàng)立，建立自主品牌，如皮阿諾董事長馬禮斌認(rèn)為，櫥柜的研發(fā)不僅是外觀，而是更多地“深入消費者生活習(xí)慣、符合人使用習(xí)慣”的式廚房功能的研究與開發(fā);也有企業(yè)認(rèn)為可以在模仿的基礎(chǔ)上再加以創(chuàng)立。

當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品還不能提供適應(yīng)多種人群需求的產(chǎn)品搭配模板，根據(jù)現(xiàn)有體系進(jìn)行二次深化設(shè)計，也不失為打破品牌發(fā)展瓶頸的好方法，二次設(shè)計不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品上，它還包含在企業(yè)視覺體系的方方面面，如銷售人員的形象設(shè)計、店面展廳的改造、企業(yè)文化的展示等。

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品牌建設(shè)首先就是一項艱巨的形象工程，品牌形象創(chuàng)立可以成為解除品牌發(fā)展桎梏的思路。品牌形象要建立統(tǒng)一性，讓工程中形象性鮮明的一部分“VI”接近終端，激發(fā)消費者潛在的審美意識，產(chǎn)生一定范圍內(nèi)的審美能力;另外，品牌形象建設(shè)須保持關(guān)注終端客戶熱情和品牌的忠誠度，避免閉門造車。